INTERVIENE:
DR. FÉLIX CUESTA. Profesor del Instituto de Empresa
FÉLIX CUESTA: «LA EMPRESA DEBE SABER HASTA EL ÚLTIMO DETALLE DE SUS CLIENTES»
N. IGLESIAS
La fidelización del cliente se perfila como el principal reto al que tendrán que hacer frente las empresas del siglo XXI. Con el objetivo de desvelar a los directivos y empresarios las principales estrategias en este área, el doctor en Ciencias Económicas y asesor empresarial, Félix Cuesta interviene en el Club INFORMACION.
Entre los aspectos que se abordan en esta ponencia, Cuesta subraya la necesidad de inculcar a las empresas la importancia de conocer «al detalle» a sus clientes, como fórmula imprescindible para competir en un mercado caracterizado por «la saturación, la globalidad y altamente maduro». Así, destaca que las mercantiles deben reforzar sus estrategias de «acercamiento» al cliente con el objetivo de «conseguir convertirles en sus propios vendedores», una estrategia que se alcanza «cultivando clientes satisfechos, capaces de actuar como elementos de «transmisión» de los beneficios de las empresas.
En relación a las mercantiles de la Comunidad Valenciana, Félix Cuesta recomienda a los directivos evaluar las nuevas vertientes que presenta el mercado «olvidando antiguas posiciones de liderato» y dejando a un lado «el miedo a afrontar los nuevos procesos que marcan la actualidad empresarial, entre ellos la externacionalización de funciones. Junto a este catálogo de consejos, Cuesta sitúa a las pymes como las auténticas beneficiarias de este momento, ya que, según destaca, el mercado «brinda a este sector unas oportunidades excelentes», entre las que la apuesta «por la especialización» brinda al sector importantes beneficios.
EXPERTOS EN GESTIÓN CONSIDERAN QUE EL CLIENTE DEBE SER EL PRINCIPAL VENDEDOR DE UNA EMPRESA
N. IGLESIAS
El doctor en Ciencias Económicas y asesor empresarial Félix Cuesta instó ayer a empresarios y directivos a crear «auténticas» políticas de reflexión y conocimiento de sus carteras de clientes. Cuesta participó ayer junto al director de la agencia de comunicación VueltayMedia, Carlos Bosch, en la ponencia «Fidelización del Cliente. Retos del siglo XXI», organizada por la agencia en el Club INFORMACIÓN. Ante un auditorio cercano al centenar de personas, el asesor empresarial emplazó a las mercantiles a trabajar en el conocimiento de sus clientes con el fin de convertirles «con el paso del tiempo en sus principales vendedores». En este sentido, Cuesta matizó que «un clientes satisfecho actúa como elemento multiplicador de beneficios» trasladando sus impresiones a otros «potenciales» usuarios.
A través de diferentes ejemplos, Cuesta emplazó a los empresarios a aprovechar al máximo las nuevas oportunidades, «fruto de un mercado con mayores libertades y menos barreras aunque altamente competitivo». Según explicó, bajo esta realidad la misión de las mercantiles debe radicar en conocer las «alternativas» con las que pueden competir y en función de ellas trazar sus «particularidades» para afianzar su posicionamiento.
En este sentido, el profesional destacó que la realidad traza «nuevas vías de negocio que han generado nuevos perfiles de clientes» y como ejemplo de ello citó los productos «low cost» que han conseguido afianzar su mercado «con clientes con un nivel cultural y económico medio-alto, lejos de un público sin recursos como en un principio pudo pensarse». Entre sus consejos a los empresarios, Cuesta alertó de la situación de «incoherencia» que presentan muchas entidades, que presumen de contar con políticas de orientación al cliente «sumamente sólidas» pero que en realidad «simplemente disponen de una posición de liderato heredada del pasado», que les hace «desatender» las oportunidades de crecimiento económico que brinda la nueva realidad comercial.
